Pour être capable de faire quelque chose, il faut d’abord le connaître. C’est à cela que sert la formation : vous donner les bons outils et les bases sur ce à quoi ressemble, par exemple, l’entretien client idéal. Dans cette phase, il est crucial de mettre l’accent sur le « pourquoi », afin de bien comprendre ce que nous faisons et à quel moment.

Pendant la formation, l’accent est déjà mis sur le passage du « savoir » au « savoir-faire », les compétences. Nos formations sont très interactives et, comme nous consacrons beaucoup de temps à élaborer des exercices sur mesure pour votre secteur, vos produits et vos défis, vous acquérez rapidement les compétences pratiques pour appliquer ces connaissances.

Vous connaissez la théorie, vous avez pu pratiquer, mais pour devenir ou être un excellent vendeur, vous devez encore acquérir la compétence. C’est là qu’intervient le coaching. Il existe différentes formes de coaching pour vous soutenir dans l’acquisition d’une compétence (desk-coaching, field coaching on the job, etc.). Cela peut être réalisé par un coach interne ou un manager, mais peut aussi être planifié par un coach externe de 4Result. Tout est adapté à vos besoins.

Chez 4Result, nous avons 25 ans d’expérience en vente. Nous utilisons donc notre propre modèle 4Result Selling.

Le plus important, comme l’indique le titre, est que nous voulons absolument transmettre qu’il faut arrêter de vendre pour aider votre client à acheter.

Avec cet état d’esprit, vous obtenez une bien meilleure adhésion de votre client et vous pouvez réellement l’aider avec une solution qui fonctionne vraiment pour lui. Traduire les avantages produit en bénéfices réels pour votre client est un exercice de réflexion essentiel ici.

En tant que sales manager, il est donc également très important de savoir comment ce processus fonctionne, ce à quoi les collaborateurs commerciaux doivent prêter attention et de quels outils ils ont besoin pour exercer au mieux leur fonction commerciale.

En tant que sales manager, vous êtes crucial dans le processus d’apprentissage des participants, avant, pendant et après la formation.

Avant la formation :

• formuler des attentes claires

• cadrer le « pourquoi » de la formation

• indiquer quels comportements ou résultats sont souhaités

Pendant la formation :

• recevoir le même cadre que les collaborateurs commerciaux afin de parler le même langage de vente au sein de l’équipe.

Après la formation :

Le plus grand impact se produit après la formation.

Les dirigeants et les sales managers font ici la différence en :

• donnant de l’espace pour expérimenter de nouveaux comportements

• engageant régulièrement la discussion sur l’application pratique

• offrant du feedback et du coaching sur des comportements concrets

• rendant les succès visibles et en les nommant

Sans ce suivi, les équipes retombent souvent dans leurs anciens schémas, quelle que soit la qualité de la formation.

C’est pourquoi nous impliquons consciemment les managers dans nos parcours, par exemple via :

• des entretiens de diagnostic approfondis pour identifier les réels défis

• nous apprenons aux sales managers comment coacher leurs collaborateurs commerciaux via nos formations et coachings en leadership ou en vente

• nous leur donnons des outils pratiques pour accompagner leur équipe après la formation