{"id":17956,"date":"2024-03-29T13:52:45","date_gmt":"2024-03-29T13:52:45","guid":{"rendered":"https:\/\/4result.be\/2024\/03\/29\/votre-entreprise-est-elle-prete-a-sorganiser-autour-du-client\/"},"modified":"2026-05-11T10:45:24","modified_gmt":"2026-05-11T10:45:24","slug":"votre-entreprise-est-elle-prete-a-sorganiser-autour-du-client","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/4result.be\/fr\/2024\/03\/29\/votre-entreprise-est-elle-prete-a-sorganiser-autour-du-client\/","title":{"rendered":"Votre entreprise est-elle pr\u00eate \u00e0 s\u2019organiser autour du client ?"},"content":{"rendered":"\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t
\n\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t

Votre entreprise est-elle pr\u00eate \u00e0 s\u2019organiser autour de son client ?<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\"coaching\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t

<\/p>\n

Entretien avec VKW Limburg, pour le magazine VKW<\/em>. Mars 2024<\/em><\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

Cette question touche \u00e0 l\u2019essence m\u00eame de la gestion de comptes, estime Erik Houben, fondateur et associ\u00e9 g\u00e9rant de 4Result. Il poss\u00e8de 40 ans d\u2019exp\u00e9rience dans la vente et le leadership, ainsi que dans l\u2019accompagnement des entreprises en mati\u00e8re de gestion de comptes et de vente de solutions. <\/strong><\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

Dans la masterclass Gestion de comptes de la VKW Academy, il vous enseigne les ficelles du m\u00e9tier. En voici un avant-go\u00fbt. <\/strong><\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

On entend parfois dire : on a les clients que l\u2019on m\u00e9rite. \u00cates-vous d\u2019accord ? <\/strong><\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

\u00ab Permettez-moi d\u2019abord de dissiper un malentendu courant : \u00e0 l\u2019exception des mauvais payeurs, il n\u2019y a pas de mauvais clients. Il existe en revanche des mod\u00e8les de service non rentables. Cela signifie que vous devez approcher la client\u00e8le qui correspond \u00e0 votre entreprise. Une segmentation ad\u00e9quate de la client\u00e8le est le premier pilier d\u2019une gestion commerciale r\u00e9ussie. Souvent, la r\u00e9flexion \u00e0 ce sujet est insuffisante, ce qui am\u00e8ne les commerciaux \u00e0 tirer sur tout ce qui bouge. L\u2019entreprise doit alors se plier en quatre pour satisfaire les souhaits du client. R\u00e9sultat : une montagne de frustration, des co\u00fbts inutiles et une grande perte d\u2019\u00e9nergie. <\/p>\n

\u00ab Le c\u0153ur d\u2019une vente r\u00e9ussie reste la connexion personnelle avec le client et la compr\u00e9hension de ses besoins uniques. \u00bb <\/i><\/h3>\n

Si seulement 1 entretien de vente sur 10 d\u00e9bouche sur un contrat, c\u2019est que quelque chose ne va pas. Avec une bonne segmentation et une approche commerciale percutante, vous devriez atteindre un score de 1 sur 3 \u00e0 1 sur 5, selon la turbulence de votre march\u00e9. Pour d\u00e9terminer quel type de client convient le mieux \u00e0 votre entreprise, vous devez conna\u00eetre votre propre ADN. Quelles sont vos forces et vos faiblesses en tant qu\u2019entreprise ? Quelle est votre position strat\u00e9gique sur le march\u00e9 ? Quel type de client pouvez-vous servir de la mani\u00e8re la plus efficace ? Discutez r\u00e9guli\u00e8rement avec vos clients de ce qu\u2019ils appr\u00e9cient, de ce qu\u2019ils jugent superflu et de ce qui leur manque. Rectifiez le tir et augmentez ainsi votre base de clients fid\u00e8les. C\u2019est votre atout le plus pr\u00e9cieux. \u00bb <\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

Comment \u00e9tablir une relation client durable et devenir un partenaire commercial de confiance ? <\/strong><\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

\u00ab Tout d\u00e9pend de la valeur ajout\u00e9e que vous offrez \u00e0 votre client. Pour \u00eatre per\u00e7u comme un solutionneur de probl\u00e8mes, vous devez vous immerger dans la structure, le fonctionnement et les probl\u00e9matiques de votre client. Votre priorit\u00e9 doit \u00eatre de l\u2019aider \u00e0 trouver la solution durable appropri\u00e9e. L\u2019\u00e9tape suivante consiste \u00e0 instaurer une relation de confiance solide. Mais vous ne deviendrez un partenaire commercial de confiance que si vous vous attachez \u00e0 optimiser la \u00ab life time value \u00bb du client. Vous comprenez l\u2019univers de votre client et r\u00e9pondez de mani\u00e8re optimale \u00e0 ses besoins. Il a la certitude de trouver chez vous ce dont il a besoin. Ce n\u2019est pas simple, car la confiance vient \u00e0 pied et repart \u00e0 cheval. De plus, votre relation doit viser \u00e0 accro\u00eetre le confort de votre client. Il doit avoir le sentiment que vous travaillez avec lui sur les d\u00e9fis de demain et qu\u2019il apprend quelque chose \u00e0 chaque \u00e9change avec vous. L\u2019am\u00e9lioration permanente du confort du client n\u2019est possible que si votre entreprise est orient\u00e9e client plut\u00f4t que produit. Penser et agir en fonction du client commence par le dirigeant et est port\u00e9 par l\u2019ensemble de l\u2019organisation. \u00bb<\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

Si vous ne deviez donner qu\u2019un seul conseil aux chefs d\u2019entreprise, quel serait-il ? <\/strong><\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

\u00ab Selon le mod\u00e8le strat\u00e9gique de Treacy, une entreprise doit \u00eatre la meilleure dans au moins l\u2019un de ces trois facteurs pour rester prosp\u00e8re : product leadership, customer intimacy et operational excellence. Aujourd\u2019hui, il faut obtenir de bons r\u00e9sultats sur les trois facteurs, mais je vois la customer intimacy devenir chaque jour plus importante. Je m\u2019attends \u00e0 ce qu\u2019elle devienne le facteur de diff\u00e9renciation par excellence au cours des 15 prochaines ann\u00e9es. Se d\u00e9marquer par l\u2019innovation devient de plus en plus difficile car vos produits ou services peuvent aujourd\u2019hui \u00eatre copi\u00e9s rapidement et facilement. Gr\u00e2ce \u00e0 l\u2019\u00e9volution num\u00e9rique, il devient \u00e9galement de plus en plus facile de produire efficacement. En r\u00e9sum\u00e9 : toutes ces solutions peuvent s\u2019acheter et sont accessibles \u00e0 tous. Mais la qualit\u00e9, les comp\u00e9tences et la motivation de votre \u00e9quipe ne peuvent pas \u00eatre copi\u00e9es. La fid\u00e9lisation de la client\u00e8le assure une avance durable sur vos concurrents et apporte le plus de s\u00e9curit\u00e9 et de rentabilit\u00e9 \u00e0 votre entreprise. \u00bb<\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

Et cela reste un travail d\u2019humains ? Ou l\u2019intelligence artificielle va-t-elle reprendre de plus en plus de t\u00e2ches commerciales ? <\/strong><\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

\u00ab La technologie rend les processus plus efficaces et l\u2019IA est un outil formidable, mais le c\u0153ur d\u2019une vente r\u00e9ussie reste la connexion personnelle avec le client et la compr\u00e9hension de ses besoins uniques. Aucun chatbot ne peut rivaliser avec cela. Il y a aussi toujours une part d\u2019affectif. Je dois d\u2019abord vous \u00ab acheter \u00bb vous, avant m\u00eame de vouloir vous acheter un produit ou un service. \u00bb <\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\n

<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t
\n\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t

VKW Gestion de comptes<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t
\n\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t

B\u00e2tissez des relations durables avec vos clients <\/strong><\/em><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t
\n\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t